Pour vendre des services, linguistiques ou autres, à une clientèle professionnelle (B2B), il faut lui inspirer confiance.

Votre offre étant immatérielle, elle doit convaincre, par elle-même et à travers divers éléments de preuve, qu’elle répond de manière adéquate au problème de votre prospect.

Plus ou moins maîtrisées, l’image que vous projetez et votre communication visent à rassurer votre cible, mais le levier le plus puissant pour gagner sa confiance reste la preuve sociale apportée sous forme d’avis, de témoignages, de recommandations de clients, etc.

Pour vous aider à actionner ce levier, cet article vous explique en détail à quoi sert la preuve sociale, comment collecter des données et des témoignages exploitables et comment les intégrer à votre stratégie de communication pour convaincre de nouveaux clients.

Sommaire

1. Qu’est-ce que la preuve sociale et à quoi sert-elle ?
2. Quels sont les différents types de preuve sociale ?
3. Comment collecter des témoignages sans agacer ses clients ?
4. Comment intégrer la preuve sociale à sa stratégie de communication ?

Qu’est-ce que la preuve sociale et à quoi sert-elle ?

La preuve sociale est un concept marketing reposant sur un principe de psychologie sociale selon lequel nos décisions individuelles sont influencées par les actions, les opinions et les comportements de nos semblables (c’est ce qu’on appelle l’effet moutonnier 🐑).

Si l’on sait que d’autres personnes ont fait confiance à un produit, un service ou un professionnel, ce biais cognitif renforce la crédibilité et l’attractivité de cette option dans notre esprit.

La preuve sociale se présente généralement sous forme d’avis, de témoignages, de recommandations, de cas clients, mais aussi d’indicateurs de popularité sur les réseaux sociaux.

Tout particulièrement dans le domaine de la vente de services B2B, la preuve sociale est une technique de persuasion très efficace pour :

✅ Influencer les décisions d’achat

De nombreuses études montrent que les avis et les témoignages clients ont un impact significatif sur les décisions d’achat en B2B.

Sur un marché atomisé comme le nôtre, un historique de réussite et de satisfaction client vous distingue de la concurrence et incite à vous confier un projet. Une fois les premières personnes convaincues, un cercle vertueux se met en place, grâce auquel votre popularité attire de nouveaux prospects sans que vous ayez à déployer autant d’efforts qu’au démarrage de votre activité.

✅ Rassurer vos clients potentiels

Les professionnels sont des acheteurs rationnels qui cherchent à limiter les risques liés à leurs décisions d’affaires. En montrant que vous avez satisfait les attentes d’autres entreprises et organisations, vous les rassurez quant à votre capacité à leur apporter les mêmes bénéfices et résultats.

Par ailleurs, les éléments de preuve sociale que vous intégrez à votre communication renforcent la crédibilité et la cohérence de vos messages sur vos compétences et votre engagement envers vos clients.

✅ Démontrer votre expertise

Une étude de cas ou un témoignage détaillé met en avant vos compétences et votre expertise dans un domaine spécifique et vous positionne en tant que spécialiste, d’autant plus si des personnes influentes vous recommandent ou vous citent comme référence et que vous affichez des collaborations avec des noms connus.

Quels sont les différents types de preuve sociale ?

La preuve sociale peut prendre différentes formes et provenir de sources variées. Parmi les options à votre disposition, les suivantes sont les plus pertinentes pour des services linguistiques :

📈 Chiffres et données

Nombre de clients, total de mots traduits, pourcentage de clients satisfaits… Collectez un maximum de données pour illustrer et appuyer vos messages de promotion. Plus les chiffres sont élevés, plus l’effet moutonnier est activé.

👑 Noms et logos de clients connus

Si vous travaillez pour des marques connues, affichez leurs noms et leurs logos sur vos supports de communication pour bénéficier de leur notoriété et de leur crédibilité. À condition que leurs propriétaires soient d’accord pour que vous les utilisiez !

❝  Avis et témoignages

En citant directement vos clients (en ajoutant idéalement leur visage et leur nom) vous « humanisez » la preuve et lui donnez le poids d’une recommandation. Ces témoignages sont généralement écrits, mais vous pouvez aussi les enregistrer en vidéo pour encore plus d’efficacité.

🪄 Cas clients

Un cas client est le résumé d’une collaboration réussie rédigé et mis en page pour servir de support de communication. Intégrant à la fois un récit et des données, il fait appel aux émotions et à la raison du lecteur et décuple ainsi l’effet de la preuve sociale. Cet exemple sera d’autant plus convaincant que vous l’aurez choisi en fonction de la cible que vous visez : le lecteur pourra ainsi plus facilement s’identifier au client objet de l’étude de cas et se laisser convaincre par son expérience.

👉🏻 Recommandations

Une recommandation est un élément de preuve sociale puissant, car la personne qui vous recommande ajoute sa caution à son témoignage. Elle est tellement certaine que vous êtes la bonne personne pour répondre au besoin de son contact, qu’elle engage sa réputation en jouant le rôle d’intermédiaire.

👍🏻 Mentions, approbations et partages

La preuve sociale s’affiche bien évidemment sur les réseaux sociaux sur lesquels mentions, « likes », partage de posts, etc., vous rendent visible et attestent de votre expertise et de votre réputation. Mieux encore, toute mention par un « influenceur » de votre domaine sur une de ses publications (post, blog, podcast, etc.) décuple cet effet en apportant la caution d’une personne connue (et reconnue) par votre cible.

⭐️ Notes sur des sites fiables

En B2B comme en B2C, les acheteurs ont tendance à consulter et tenir compte des avis sur un produit ou un service pour faire leur choix. Des sites se sont spécialisés dans la collecte et la diffusion d’avis « vérifiés » dont ils attestent la validité en s’assurant que la personne existe bien et a rédigé elle-même son témoignage.

🏆 Récompenses, labels et certifications

Une qualification délivrée par un tiers comme un prix, un label ou une certification valide votre expérience et votre expertise aux yeux de votre prospect. L’organisation qui vous délivre ce titre atteste de vos compétences et de la qualité de votre travail. Comme la recommandation, cet élément de preuve sociale a d’autant plus de valeur que l’émetteur est jugé fiable et digne de confiance.

Comment collecter des témoignages sans agacer ses clients ?

Il existe plusieurs moyens d’obtenir des retours et des témoignages. J’en ai testé plusieurs et ce ne sont pas les conseils qui manquent sur ce sujet, mais pour que cette collecte de preuve soit la plus efficace possible et que les avis recueillis soient pleinement exploitables, je vous recommande de :

➡️ Faire preuve de régularité et de méthode

La collecte de données et témoignages doit être continue et doit faire partie de votre stratégie de gestion de la relation client (le fameux customer care !). Vous pouvez demander des avis à la fin de chaque projet ou à vos plus fidèles clients, mais assurez-vous de les recueillir des régulièrement et de mettre à jour ceux que vous affichez pour refléter vos succès les plus récents.

➡️ Demander des commentaires spécifiques

Les meilleurs témoignages sont précis. Plutôt que des déclarations vagues comme « excellent service », « top ! », « je suis très satisfaite », encouragez vos clients à donner des détails sur leur expérience avec vous. Ainsi, ils pourraient décrire la solution que vous leur avez proposée, les difficultés ou contraintes du projet ou encore expliquer comment votre travail leur a permis d’atteindre leurs objectifs.

➡️ Miser sur l’authenticité

Plus la preuve sociale est transparente, plus elle est convaincante. Il est donc important que vos clients laissent des avis de leur propre chef, basés sur leur expérience réelle et exprimés avec leurs mots et que vous donniez un maximum de détails pour confirmer l’authenticité de la source (nom de la personne, de son entreprise, titre de poste, contexte du projet, résultats obtenus, etc.)

➡️ Faire simple

Un bon moyen d’être authentique est de « retoucher » le moins possible vos avis et témoignages : copiez-collez les posts et les recommandations collectés sur les réseaux sociaux, inscrivez-vous sur des plateformes d’avis vérifiés, enregistrez des témoignages en vidéo, etc., pour que la source soit incontestable et que vous ayez le moins de travail et d’effort à fournir.

Même s’ils sont très satisfaits, vos clients sont des personnes très occupées : évitez de leur soumettre de longs questionnaires ou de leur demander de se connecter à un site pour laisser un avis : ils ne le feront jamais ! La collecte est bien plus efficace en demandant l’autorisation de citer un commentaire élogieux envoyé par mail ou de partager la capture d’écran d’une publication sur un réseau social, car la personne sollicitée n’a alors rien à faire, à part vous donner son accord.

➡️ Rédigez vous-même des études de cas

Dans la même idée de simplicité, prenez les choses en main en rédigeant vous-même des cas clients. Posez le contexte (quel client ? Quelle date ? Quelle demande ?), détaillez les défis auxquels vous avez été confronté, les solutions que vous avez apportées, et les résultats obtenus par votre client. Les statistiques montrant une augmentation des ventes ou de l’utilisation du contenu traduit sont d’excellentes illustrations de ces résultats.

Pour autant, même si vous ferez la plus grande part du travail, il est important d’impliquer le client objet de l’étude pour recueillir son témoignage et les données dont vous avez besoin pour rédiger le cas.

➡️ Utilisez des outils numériques

La puissance de la preuve sociale étant bien connue, la technologie nous offre divers outils gratuits, ou à prix abordable, pour faciliter la collecte et la diffusion d’avis et de témoignages clients, notamment :

Les plateformes d’avis et de freelances

Pour collecter des avis, il existe plusieurs plateformes d’avis généralistes bien connues des consommateurs (Trustpilot, Google My Business, Avis Vérifiés…) et d’autres spécifiques à la prestation de service (Trustfolio) et même à la traduction (ProZ.com Pools).

Les plateformes de mise en relation (Upwork, Codeur, Malt, Freelancer…) incluent aussi un système de notation et de retour d’expérience pour les clients.

Quelle que soient les plateformes numériques que vous utilisez, assurez-vous que vos clients satisfaits sachent où publier leurs avis pour maximiser leur visibilité.

Les widgets

Les widgets, comme Starfish Reviews, Trustmary Solo ou Google Reviews Widget sont des petites applications disponibles gratuitement ou par abonnement à installer sur votre site vitrine pour afficher en temps réel les derniers avis laissés sur vos principales plateformes et réseaux sociaux.

Les sondages en ligne

Créez gratuitement un petit sondage en ligne pour mener une enquête de satisfaction auprès de vos clients. Un bon questionnaire devrait vous permettre de collecter à la fois des données quantitatives anonymes (questions à choix multiple) et des témoignages individuels (espace pour laisser un commentaire). Tradupreneurs utilise et vous recommande Tally, mais il existe d’autres solutions gratuites et payantes : Google Forms, Typeform, Survey Monkey…

Les outils de création graphique ou vidéo

Des outils de création graphique comme Canva vous aideront à mettre en valeur ces témoignages dans des visuels ou des carrousels pour illustrer votre site web ou vos publications sur les réseaux sociaux.

Pour un impact encore plus fort, demandez à vos clients d’enregistrer une courte vidéo de témoignage dans laquelle ils répondent à quelques questions en se filmant avec leurs smartphones ou en visio. Ce format capte l’attention et ajoute une dimension personnelle et authentique à vos avis clients.

Vous pourrez monter facilement ces vidéos avec des outils gratuits tels que Wondershare Filmora, Vimeo ou OpenShot, puis les héberger sur Vimeo, Dailymotion ou YouTube pour les diffuser à l’aide d’un lien ou les incruster sur une page de votre site web.

Comment intégrer la preuve sociale à sa stratégie de communication ?

Une fois que vous avez collecté les données, témoignages et autres éléments de preuve sociale cités plus haut, reste à les partager le plus largement possible pour convaincre :

⭐️ Site web

Votre site vitrine est un excellent support pour mettre en valeur la preuve sociale. Créez une page ou une section dédiée à vos clients, sur laquelle vous présenterez leurs avis, recommandations, études de cas, etc., de façon claire et organisée.

Ajoutez des témoignages pertinents sur les pages de vos différents services pour montrer votre expertise dans différents domaines de la traduction et créez un maximum de liens vers ces éléments de preuve.

⭐️ Réseaux sociaux

Utilisez vos profils sur les réseaux sociaux professionnels, notamment LinkedIn, pour afficher des témoignages de clients satisfaits ou de partenaires ayant apprécié de travailler avec vous.

En plus de la section « Recommandations » qui sert à collecter et diffuser vos avis clients, partagez des extraits dans vos posts pour illustrer vos propos et élargir la portée de ces messages.

Pensez aussi aux autres sections de votre profil : « Ma sélection » pour faire le lien vers la page témoignages de votre site web ou une étude de cas en particulier, « Expérience » pour ajouter un lien ou un document à une étape de votre parcours professionnel ou encore « Services » qui permet de demander et d’afficher des évaluations pour des projets spécifiques.

⭐️ Prospection

Partagez le lien vers la page Clients de votre site web, un lien vers un cas client ou des avis et témoignages dans vos mails de prospection pour inciter le ou la destinataire à vous contacter. Ces éléments de preuve sociale peuvent aussi illustrer vos brochures, devis et propositions commerciales pour mettre en lumière votre expérience et votre expertise.

Par ailleurs, les verbatims sont d’excellentes sources de recherche pour comprendre les motivations et les freins de vos clients potentiels et donc préparer vos arguments pour un prochain rendez-vous avec un prospect.

⭐️ Collaboration

Si vous avez des relations professionnelles étroites avec d’autres entreprises, clients ou partenaires, envisagez de vous recommander mutuellement. Vous pouvez rédiger ou enregistrer un avis sur leurs produits et services en échange d’un témoignage sur votre collaboration.

⭐️ Relations publics

Si vous assistez à des événements professionnels, des salons ou des conférences auxquels participent des clients et partenaires, profitez de l’occasion pour cultiver ces relations et recueillir des témoignages en personne.

Répondez aux invitations d’influenceurs qui vous sollicitent pour rédiger un article de blog, enregistrer un épisode de podcast ou participer à un sommet virtuel : ce sont d’excellentes occasions de vous faire connaître et promouvoir votre expertise auprès d’une audience élargie.

⭐️ Service et relation client

Répondez systématiquement aux avis, mentions et commentaires, même s’ils sont négatifs. Votre réponse montre que vous appréciez la rétroaction de vos clients et que vous prenez leurs remarques au sérieux. C’est également une preuve concrète de votre engagement pour l’amélioration continue de votre service.

En conclusion, on l’a vu, la preuve sociale est un levier puissant (et gratuit !) pour convaincre et rassurer des prospects. Elle peut prendre différentes formes et être intégrée à divers supports pour appuyer votre stratégie de communication.

Outre son efficacité en termes de marketing, elle participe également à la qualité de votre service en démontrant votre souci de satisfaire et répondre aux préoccupations de vos clients.

Avez-vous testé certaines des propositions de cet article ou exploré d’autres idées ?

Dans tous les cas, faites-nous part de vos conseils et retours d’expérience en commentaire !

Pour aller plus loin :

• 5 chiffres à connaître sur les témoignages clients en BtoB (Thomas Nanterme – blog Trustfolio)
• 35 utilisations (concrètes) de vos avis clients (Thomas Nanterme – blog Trustfolio)
• Comment rédiger un cas client qui convertit ? (Emma Ménébrode – blog Un article pour le web)
• Comment obtenir des recommandations sur LinkedIn sans forcer la main ? (Alan Peron – blog Livementor)
• Tally : création de questionnaires et sondages en ligne

Découvrez d'autres articles