Chris Durban n’aime pas les gourous, pourtant elle est un maître à penser pour de nombreux traducteurs (moi comprise) qu’elle inspire par son discours franc et optimiste. Pour elle, point de fatalisme : les bons clients (passionnés, coopératifs et bons payeurs) existent et les contrats rémunérateurs ne sont pas un mythe : il suffit de bien s’y prendre pour les trouver.

Lorsqu’elle a évoqué cette démarche dans une présentation à la Journée mondiale de la traduction de plein champ de la SFT, Chris a employé l’image de la chasse, que je reprends ici (avec son autorisation) pour résumer les bonnes pratiques qu’elle partage volontiers avec ses collègues traducteurs.

Se préparer

Comme un sportif, un bon chasseur doit consacrer du temps à se préparer. À commencer par son mental… Pour nous traducteurs, cela passe par un changement d’état d’esprit : non, les prix bas et les clients exécrables ne sont pas une fatalité dans notre métier ! S’épancher sur des blogues et des forums de traducteurs sur la grandeur et les petites misères de notre profession, ne contribuera en rien à améliorer votre situation et pourrait même vous nuire (les clients savent aussi « Googliser » un partenaire potentiel). À y regarder de plus près, la situation est même plutôt favorable :

  1. La globalisation accroît fortement les besoins de traduction. Au niveau mondial, ce marché représentait 34,7 milliards d’euros en 2013, un chiffre qui augmente de 5 % chaque année.
  2. La traduction arrive en 9e position du classement LinkedIn des 25 compétences les plus demandées en 2014.
  3. Les entreprises prennent conscience de l’importance de la qualité en traduction.
  4. Certains ont eu de mauvaises expériences avec des prestataires (souvent des agences) et préfèrent avoir affaire à des indépendants qui connaissent parfaitement leur métier et avec lesquels ils souhaitent établir une relation de confiance sur le long terme.

Pour bien répondre à ces besoins, vous devez vous assurer de posséder certaines compétences et de les mettre systématiquement en avant, car ce sont elles qui constituent votre valeur ajoutée :

  • Des talents d’écriture dans votre langue maternelle : lisez, traduisez et faites-vous réviser pour vous améliorer sans cesse.
  • Une bonne maîtrise de la langue de vos clients : indispensable pour inspirer confiance à des personnes souvent frustrées de devoir « sauter dans le vide » en embauchant un traducteur sans pouvoir vérifier la qualité de son travail.
  • Un grand professionnalisme : pour être à l’aise parmi des spécialistes, cultivez votre propre statut d’expert en investissant dans des outils informatiques, en vous dotant d’une identité visuelle et en développant vos compétences par le biais de la formation professionnelle.
  • Le sens du service : apprenez à travailler avec les autres, à écouter et à échanger. La traduction est un métier de service et votre attitude doit être le reflet de l’attention que vous portez à vos clients et à leurs documents.
  • Une VRAIE spécialisation : pour savoir sur quels éléments d’expérience vous devriez mettre l’accent, faites le test de Chris : une spécialisation est un sujet que vous maîtrisez suffisamment pour pouvoir passer pour un professionnel du domaine pendant au moins dix minutes de conversation avec des spécialistes. Si vous réussissez ce test, vous serez à même d’orienter votre prospection, mais vous devrez aussi continuellement maintenir ce niveau d’expertise par vos lectures et la formation.

Traquer

Maintenant que vous êtes conscient d’avoir quelque chose à vendre, il est temps de repérer et de choisir vos clients potentiels. Attention, nous parlons ici de clients directs. Pour démarcher des agences, il suffit généralement de rédiger un CV et de leur envoyer, alors que susciter l’intérêt d’une entreprise ayant des besoins de traduction nécessite un peu plus de travail en amont.

La première phase de la chasse au client commence donc par le repérage d’une cible. Pour cela, la presse économique et spécialisée est particulièrement utile pour se tenir informé des tendances et des évènements (conférences, formations, salons, etc.) de votre domaine de spécialité, identifier les décideurs et choisir le moment le plus propice pour entrer en contact (introduction en Bourse, entrée sur un nouveau marché, annonce de participation à un salon international, etc.). Ces informations pourront aussi servir de sujets de conversation lors d’une éventuelle interaction.

Autre source d’information à ne pas négliger, les associations et fédérations professionnelles des secteurs qui vous intéressent publient non seulement des listes de membres que vous pouvez prospecter, mais aussi des bulletins d’information pour alimenter votre veille documentaire. Ces derniers peuvent aussi servir de tribune à votre offre de services si vous proposez un article sur les enjeux de la traduction dans ce domaine d’activité en particulier ou une question terminologique qui pourrait intéresser les lecteurs.

Les chambres de commerce (CCI) facilitent quant à elles la rencontre avec des clients potentiels lors des évènements qu’elles organisent ou au moyen des listes de manifestations qu’elles peuvent fournir.

À ce stade, il est important de cerner les attentes des clients potentiels et leurs procédures d’achat, afin de développer une offre adaptée, qui leur inspire confiance et les encourage à faire appel à vous. Considérez notamment la meilleure façon de facturer. En effet, si la tarification au mot est fréquente dans notre secteur, elle est souvent déstabilisante pour un client direct, plus habitué à payer ses prestataires au forfait ou à l’heure. Pensez donc à convertir vos tarifs et, surtout, à préciser la nature des prestations incluses (révision par un tiers, création d’un glossaire, relecture sur épreuves, etc.) avant de proposer vos services à ce segment du marché.

Attaquer

Une fois le repérage effectué et votre offre peaufinée, il s’agit maintenant de rencontrer des clients potentiels pour leur donner envie de faire appel à vous.

C’est là que le traducteur doit en général se faire violence… Il lui faut s’aventurer hors de sa zone de confort pour assister aux évènements qui attirent les clients de ses rêves et surtout adresser la parole à des inconnus en ignorant la petite voix intérieure qui lui dit qu’il n’a rien à faire là et l’invite, plus ou moins impérieusement, à prendre ses jambes à son cou. Rassurez-vous, même les réseauteurs les plus aguerris se sentent mal à l’aise dans ces situations et il est possible de commencer en douceur. Vous pouvez par exemple vous poster dans un premier temps au fond de la salle ou près d’une plante verte pour observer vos cibles en action. Ouvrez les yeux et les oreilles pour glaner des informations et mieux vous fondre dans leur environnement : comment sont-elles habillées ? Se connaissent-elles ? Comment s’expriment-elles ? Ne vous infligez pas trop de pression : au pire, si la peur vous paralyse, vous aurez au moins profité de l’évènement pour vous cultiver sur les sujets traités !

Au bout de quelque temps (ou grâce au liquid courage d’une coupe de champagne) vous devriez vous sentir un peu plus à l’aise. C’est le moment de passer à l’attaque. Tel le félin dans la savane, repérez une proie isolée (à proximité du buffet ou des fameuses plantes vertes), adressez-lui votre plus beau sourire et engagez la conversation.

Ne vous précipitez pas en bombardant votre interlocuteur de questions ou, pire, en lui proposant vos services sans coup férir. Le malheureux se sentirait pris au piège et chercherait alors à vous échapper à tout prix. Le but ici est de vous faire connaître en tant que traducteur (sympa), passionné ou futur passionné du domaine, et de laisser l’idée de travailler avec vous germer dans l’esprit de votre « cible ». Pour cela, essayez l’humour ou de vous trouver des points communs (« Je me sens comme un premier jour d’école, et vous ? », « Quel excellent orateur ! Aviez-vous déjà assisté à une présentation de M. X ? »).

Comme l’a si brillamment exposé Dale Carnegie dans son livre « Comment se faire des amis » (How to make friends and influence people, dans sa version d’origine légèrement moins pathétique à lire en public), les êtres humains sont naturellement imbus d’eux-mêmes, ce qui les rend prompts à apprécier les gens qui s’intéressent sincèrement à eux. J’insiste sur l’adverbe « sincèrement », car la flatterie sonne faux, donc incite à se mettre en garde plutôt qu’à s’ouvrir à l’autre. Par conséquent, votre intérêt et vos compliments doivent être authentiques pour que votre interlocuteur soit enclin à s’entretenir avec vous. Contre toute attente, les introvertis sont à leur avantage puisqu’ils sont plus aptes à écouter qu’à se mettre en avant. Le but étant de faire parler son interlocuteur et de se passionner pour ses propos, cherchez donc à apprendre quelque chose et vous paraîtrez naturellement intéressé (et intéressant) à ses yeux.

Plutôt que de claironner que vous êtes en quête de clients, soulignez votre intérêt pour des sources terminologiques (« En tant que traductrice spécialisée dans le domaine xyz, je suis toujours à la recherche de glossaires ou de textes bilingues sur le sujet, auriez-vous publié des documents de ce type ? ») ou mieux, si vous êtes en verve, levez-vous pour prendre la parole et poser une question intelligente en indiquant l’air de rien ce que vous faites dans la vie (« Bonjour, Gaële Gagné, traductrice spécialisée en xyz, je me demande si… »). Vous vous ferez ainsi d’une pierre deux coups : vous obtiendrez des informations et vous vous ferez remarquer par des clients potentiels.

Pour suggérer ou demander quelque chose, pensez à la méthode « sandwich » si chère à Chris : un compliment + un message + un compliment/une politesse (« Votre brochure est excellente, très claire et bien illustrée, mais je vois qu’elle n’est pas disponible en français, est-ce que vous avez prévu de la faire traduire prochainement ? Si oui : je serais ravie d’en recevoir une copie/si non : n’hésitez pas à me contacter si vous cherchez un traducteur professionnel, en tout cas, merci pour ces documents, je les garde précieusement. Bonne fin de salon ! »).

Rester vigilant

Vos efforts ont été couronnés de succès et un de vos nouveaux contacts a décidé de vous donner une chance ? Bravo ! Maintenant, le plus dur reste à faire. Vous devez désormais lui donner entière satisfaction et dépasser ses attentes pour le fidéliser. Prenez soin de lui en étant à l’écoute et disponible et prouvez-lui qu’il a bien fait de faire appel à vous en devenant force de proposition : suggérez des changements, envoyez des articles ou des informations qui pourrait l’intéresser, faites-le connaître, aidez-le à comprendre les usages de la culture cible, etc. Toutes ces petites attentions contribueront à créer de la valeur ajoutée et donc à vous rendre indispensable.

Et vous ? Avez-vous déjà testé ces méthodes ? Quels résultats avez-vous obtenus ? Vous ont-ils conduit à modifier votre stratégie ? Un chasseur sachant chasser en vaut deux, alors n’hésitez pas à nous faire part de votre expérience.

 

POUR ALLER PLUS LOIN

Photo Gaële Gagné

L'autrice

Professionnelle accréditée en commerce international et conseillère pour les PME, Gaële Gagné est devenue traductrice indépendante en 2005. Dans le cadre de son entreprise, Trëma Lingua, elle propose des services de traduction marketing et commerciale de l'anglais vers le français et partage ses connaissances en gestion d'entreprise avec ses collègues traducteurs via la plateforme Tradupreneurs.fr.

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