Se fixer des objectifs pour réussir

« Gouverner, c’est prévoir ; et ne rien prévoir, c’est courir à sa perte ». Cette citation d’Émile de Girardin est une bonne maxime pour la gestion d’entreprise.

En effet, sans le confort d’un salaire qui tombe régulièrement, l’exercice indépendant vous impose d’agir, plutôt que de réagir, dans le but de maîtriser vos dépenses, de stabiliser et d’accroître vos revenus, afin d’envisager sereinement l’avenir.

Pour cela, il vous faut des objectifs : chiffre d’affaires, rémunération, nombre de clients, résultats de votre prospection… tous les aspects de votre activité peuvent être, et doivent être, anticipés.

Pour vous aider à vous fixer des objectifs concrets et à les atteindre, je vous propose d’adopter une méthode qui a fait ses preuves et se résume en 5 lettres : SMART, un acronyme qui signifie « intelligent » en français.

Les objectifs SMART

Les 5 lettres du mot SMART désignent les attributs qu’un objectif doit réunir pour vous permettre de réaliser un projet :

SPÉCIFIQUE

MESURABLE

AMBITIEUX

RÉALISTE

TEMPORELLEMENT DÉFINI

Concrètement, lorsque vous envisagez l’avenir :

1️⃣ faites une liste de vos envies : « j’aimerais avoir plus de clients », « j’aimerais avoir des revenus de x € », « j’aimerais économiser x € pour tel projet », « j’aimerais travailler avec plus de clients directs », « j’aimerais me spécialiser en… », etc.,

2️⃣ puis essayez de formuler chacun de ces souhaits selon les 5 critères SMART :

Spécifique

❌  « J’aimerais avoir plus de clients » n’est pas un objectif suffisamment précis.

👉🏻  Clarifiez au maximum votre idée en allant dans le détail.

✅  « Mon objectif est d’augmenter la part des clients directs dans mon portefeuille, par rapport aux agences de traduction. »

Mesurable

❌  « Mon objectif est d’avoir plus de clients » ne précise pas combien de nouveaux clients ou quel taux d’augmentation, vous souhaitez atteindre.

👉🏻  Chiffrez systématiquement vos objectifs ou qualifiez leur réussite (étape à valider ou action à réaliser) pour définir le critère objectif qui permettra de les considérer comme atteints.

✅  Mon objectif est d’augmenter la part de clients directs dans mon portefeuille pour atteindre au moins 50 % de ma clientèle totale. »

Ambitieux

❌ « Mon objectif est d’avoir un client de plus » est sans doute trop modeste : vous pouvez viser plus haut !

👉🏻 Si vos objectifs doivent rester atteignables, ne soyez pas trop pessimiste. Comme le disait ce bon vieux Oscar (Wilde) : « Il faut toujours viser la lune, car même en cas d’échec, on atterrit dans les étoiles ». 

✅ « Mon objectif est de devenir prestataire de 10 nouveaux clients directs cette année. »

Réaliste

❌ « Je veux devenir prestataire de 100 nouveaux clients directs. ». Ceci est un vœu, pas un objectif, et vous allez avoir du mal à trouver un génie pour le réaliser !

👉🏻 À l’inverse du critère précédent, votre objectif doit être réalisable : non seulement pertinent dans votre situation, mais aussi à votre portée, dans la limite de vos moyens (temps et budget).

✅ « Mon objectif est de devenir prestataire de 10 nouveaux clients directs cette année. »

Temporellement défini

❌  « Je veux devenir prestataire de 10 nouveaux clients directs » : difficile de dire si cet objectif est ambitieux ou réaliste, car il n’est pas défini dans le temps.

👉🏻 Donnez-vous une échéance pour réaliser votre objectif. Ce critère est essentiel, parce que l’être humain a naturellement tendance à procrastiner, autrement dit remettre à plus tard ce qu’il ou elle ne perçoit pas comme urgent.

En vous fixant une date butoir ou un délai de réalisation, vous serez plus susceptible d’intégrer votre objectif dans votre liste de priorités et de passer à l’action.

✅ « J’aimerais devenir prestataire de 10 nouveaux clients directs d’ici le mois de septembre 2022. »

Les indicateurs de performance

Une fois vos objectifs définis selon la méthode SMART, vous devriez pouvoir facilement concevoir un indicateur de réussite pour chacun d’eux (on dit « indicateur de performance » ou « KPI » pour key performance indicator en jargon d’entreprise).

Cet indicateur qui peut être un chiffre ou un pourcentage (quantitatif), mais aussi la validation d’une étape ou d’une action (qualitatif) vous permettra de mesurer vos progrès et déterminer si vous avez atteint votre objectif.

Indicateur correspondant à notre exemple d’objectif SMART :

Nombre de nouveaux clients directs sur la période donnée > 10

Quelques exemples d’indicateurs de performance pour une entreprise de traduction :

📈 Productivité : nombre de mots traduits et relus/heure ou par jour

📈 Croissance du chiffre d’affaires : (Chiffre d’affaires année N+1 / chiffre d’affaires année N) x 100

📈 Part du temps facturable : (Nombre d’heures facturées / nombres d’heures travaillées) x 100

📈 Composition du portefeuille de clients : (Nombre de clients directs / nombre total de clients) x 100

📈 Type de clients ou prestations les plus rentables : (Chiffre d’affaires généré par x / chiffre d’affaires total) x 100

Une fois que vous aurez déterminé quels indicateurs sont les plus pertinents, collectez les données correspondantes et faites les calculs régulièrement pour suivre vos progrès dans le temps.

Se fixer des objectifs et mesurer sa performance sont deux bonnes habitudes à prendre et à ne pas négliger pour être pleinement aux commandes de votre entreprise. Vous serez alors en mesure d’évaluer précisément les efforts accomplis et d’ajuster au besoin votre stratégie.

Bonne planification !

POUR ALLER PLUS LOIN

• Méthode SMART (Manager Go)
• Objectifs SMART : la méthode infaillible pour accomplir tous vos objectifs (The BBoost)
• Comment se fixer des objectifs et les atteindre ? (Marketing bienveillant)
• Comment définir des indicateurs de performance ? (Manager Go !)

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