Élaborer une proposition de valeur pour mieux vendre vos services (2/3)

Après avoir défini le plus précisément possible ce qu’est la valeur, voyons maintenant comment la rendre perceptible en élaborant une proposition de valeur.

Cet exercice permet d’énoncer clairement la manière dont vous répondez aux besoins de vos clients, afin de les convaincre (ou, plus exactement, leur faire prendre conscience) que vous proposerez la solution la plus adaptée à leurs problèmes.

Difficile de convaincre si votre proposition de valeur est vague ou trop générale : vous devrez donc, une nouvelle fois, mener une réflexion en profondeur et procéder avec méthode… comme d’habitude, quoi ! 😉

1. Faites le point sur votre offre et votre mission

Avant toute chose, un travail d’introspection s’impose… Réfléchissez à la raison d’être de votre entreprise (pourquoi êtes-vous interprète ou traductrice ?), à vos services et à celles et ceux à qui ils s’adressent.

Votre marché n’est pas l’ensemble du marché des services linguistiques : quels types de documents ou de contenus aimez-vous ou proposez-vous de traduire ? Qui désirez-vous aider ? Dans quel but ? Pour quels résultats ?

Avoir une vision claire de votre mission (le pourquoi plutôt que le comment), vous permet d’axer votre réflexion sur les personnes auxquelles vous adressez votre offre. 

2. Dressez le portrait de votre clientèle cible

Rappelez-vous que la valeur perçue est subjective et dépend de nos besoins et priorités. Pour pouvoir élaborer une proposition de valeur efficace, il faut donc commencer par étudier attentivement la clientèle que vous ciblez.

Mettez-vous à la place d’un client et essayez de comprendre quelles sont ses motivations.

Commencez par déterminer qui a besoin de vos services : votre combinaison linguistique vous donne un premier élément (pays, marché, langue de la clientèle) et votre domaine de spécialité ou d’expertise un deuxième (secteur d’activité, enjeux, priorités…).

Exemple : si vous êtes une traductrice technique de l’allemand vers le français, spécialisée dans le domaine des machines agricoles, vos clients (directs) seront :

• des entreprises, fabricants et fournisseurs de produits (machines) ou de services (maintenance)
• basés en Allemagne ou dans d’autres pays germanophones comme l’Allemagne, l’Autriche, la Belgique, le Luxembourg, la Suisse et le Liechtenstein et
• désireux de faire connaître leur offre, augmenter leurs ventes, communiquer avec des parties prenantes ou de se conformer une réglementation
• en France ou dans d’autres pays francophones.

Il n’est pas toujours facile de se faire une idée précise des attentes et des besoins de sa cible. Si vous peinez à les cerner, vous pouvez interroger votre propre clientèle (si vous en avez une), parcourir les sources d’information ou les réseaux qu’elle consulte (presse spécialisée, associations professionnelles, groupes de discussion, etc.), voire vous inspirer de votre « concurrence » (entretiens avec des collègues partageant votre spécialité, analyse de l’offre des agences de traduction, etc.).

Si plusieurs profils se démarquent, ils correspondent aux différents segments de clientèle que vous voulez attirer : dressez un portrait type de chacun d’eux.

Pour être complète, votre analyse doit préciser pour chaque profil :

🎯  ses objectifs

Quelle(s) action(s) la cible veut-elle mener ? Quelles tâches souhaite-t-elle réaliser ? Quelles sont ses aspirations ?

Ex. vendre des produits en France, traduire un contrat…

🎯  ses attentes

Qu’est-ce qui faciliterait la vie ou le travail de la cible ? Quels bénéfices lui donneraient satisfaction ? Qu’est-ce qui l’impressionnerait ?

Ex. externaliser le travail de traduction sans perdre en qualité, intégrer les contenus traduits directement dans un site internet, obtenir des mots-clés en français pour améliorer le référencement de son site…

🎯  ses problèmes

Qu’est-ce qui complique la vie ou le travail de la cible ? Qu’est-ce qui lui pose problème ? Qu’est-ce qui pourrait la décourager ou lui faire renoncer à un achat de prestation ?

Ex. déçu par la qualité de ses prestataires actuels, délais souvent serrés, informations sensibles à protéger…

3. Faites correspondre votre offre à la demande

Une fois que vous aurez une idée plus précise des attentes et des besoins de votre clientèle, vous pourrez aligner votre offre en y répondant point par point.

🎯  les services que vous proposez permettent à la cible d’atteindre ses objectifs et d’accomplir les actions ou les tâches à réaliser.

Ex. traduction marketing et commerciale spécialisée en agroalimentaire

🎯  les bénéfices de votre offre sont les éléments que le client recherche et est prêt à payer.

Ex. formation en SEO, expérience du secteur…

🎯  les solutions que vous apportez doivent répondre aux principaux problèmes de votre cible et à ses éventuelles objections.

Ex. intégration de la traduction dans l’outil de CMS du client, possibilité de proposer des services d’interprétation en plus de la traduction, contact direct sans intermédiaire…

Pensez aux besoins spécifiques auxquels vous répondez, aux bénéfices que vous apportez, aux moyens que vous employez pour dresser la liste de tout ce qui vous distingue de vos concurrents directs (autres indépendant·es, agences de traduction…) et indirects (employés bilingues, traduction automatique, traducteurs amateurs…).

Comme nous l’avons vu dans le premier billet de la série, les principaux éléments considérés comme source de valeur sont les suivants :

⭐️  Performance : les résultats obtenus surpassent les attentes.

⭐️  Simplicité : peu ou aucun effort à fournir pour obtenir le résultat souhaité.

⭐️  Fiabilité : exécution du service promis avec précision et obtention des résultats attendus avec constance.

⭐️  Flexibilité : capacité à modifier ses ressources, processus et stratégies en réponse au changement de la demande.

⭐️  Affectivité : sentiments ou émotions positives (satisfaction, plaisir, sympathie, sérénité, rassurance…) associés au fait de collaborer avec un ou une prestataire ou d’utiliser ses services.

4. Formulez une proposition de valeur unique et claire

Bonne nouvelle ! Mettre en mot une proposition de valeur est un exercice d’écriture, donc à la portée des traducteurs et traductrices.

Le but est de rédiger une phrase courte et percutante pour résumer le principal attrait de votre offre, la promesse à laquelle vos clients pourront vous associer.

Pour commencer, dressez une liste de bénéfices et ordonnez-les en fonction des attentes des clients que vous ciblez et de l’offre de vos concurrents. Choisissez celui qui vous distingue le plus de la concurrence (⭐️ ), car vous aurez moins besoin de lutter pour être visible (⚔️  ou ⚠️ ).

La proposition de valeur répond à la question : pourquoi vous plutôt qu’un·e autre traducteur ou traductrice ? Difficile d’être véritablement unique sur notre marché, mais essayez d’intégrer à votre proposition l’originalité de votre parcours et de votre personnalité.

Concrètement, elle peut se formuler ainsi :

« Je suis [Prénom]. J‘aide [qui] à résoudre [quoi] en [méthode ou résultat] ».

Sur des supports promotionnels, elle se présente souvent sous la forme d’une promesse, avec une phrase courte (1) et un sous-titre plus explicite (2).

Vous pouvez y ajouter :

• une liste de bénéfices orientés client (3)
• un appel à l’action (4) : ce que vous voulez que les visiteurs de votre site ou de votre profil fassent immédiatement après l’avoir consulté (appel, message, rendez-vous…)
• des preuves de ce que vous avancez (5) : données chiffrées, témoignages, noms et logos connus, certifications…

L’exemple ci-dessous reprend tous ces différents éléments pour mettre en valeur un logiciel de comptabilité en ligne pour les indépendants :

Une fois que vous aurez défini et mis en mot votre proposition de valeur, testez-la sur vos clients préférés pour vérifier si elle est suffisamment claire et attractive. Si votre message n’est pas compris, reformulez-le jusqu’à ce qu’il devienne parfaitement évident.

En attendant le prochain billet de la série, vous avez un mois pour définir, rédiger ou affiner votre proposition de valeur. Faites entendre votre voix unique en partageant le fruit de votre réflexion dans les commentaires ci-dessous !

Pour aller plus loin :

• Série sur la valeur 1/3 — Définir la valeur en traduction (blog Tradupreneurs)
• L’art de construire votre proposition de valeur : définitions, exemples et outils (la Fabrique du net)
• 5 étapes pour créer une proposition de valeur qui dynamisera vos ventes (BDC Canada)

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